Crediário próprio na loja: como vender a prazo sem perder dinheiro

#Por que o crediário próprio ainda vende

Na loja de roupas e calçados, muita gente compra no carnê porque não tem cartão, porque o limite do cartão já está tomado ou porque prefere pagar na loja. Para a loja, o crediário tem vantagens reais:

• Vende para quem não venderia. A cliente que só leva se for a prazo.
• A parcela paga em dinheiro ou Pix entra inteira. Sem a taxa da maquininha.
• Traz a cliente de volta. Quem vem pagar a parcela vê a vitrine nova e, muitas vezes, compra de novo.

O outro lado: no crediário, quem empresta o dinheiro é a loja. E quem empresta precisa saber para quem.

#Quanto custa uma parcela que não volta

Pense numa venda de R$ 300 em três vezes. A loja pagou R$ 150 pelas peças. Se a cliente para de pagar logo depois da primeira parcela, a loja recebeu R$ 100 e entregou R$ 150 de mercadoria. Perdeu R$ 50 de dinheiro e todo o lucro da venda.

Se ela não paga nada, a perda é de R$ 150 de custo. Numa loja que fica, no fim do mês, com 14% do que vende (veja a conta em como saber se a loja está dando lucro), cada venda de R$ 300 deixa R$ 42 de lucro. Para repor os R$ 150 perdidos, a loja precisa de quase quatro vendas iguais, pagas em dia.

Por isso o crediário não se mede pelo quanto vende, e sim pelo quanto volta.

#O limite por cliente

O limite é a regra mais importante. E ele precisa valer para o total que o cliente deve, não para cada compra.

Veja a diferença. A cliente tem limite de R$ 500. Compra R$ 400 em três vezes. Um mês depois, ainda deve R$ 267. Se o limite fosse por compra, ela poderia levar mais R$ 500 hoje e passar a dever R$ 767. Com o limite sobre o total, cabem só R$ 233.

Como definir o valor:

1. Comece baixo. Para cliente novo, um limite perto do valor de uma compra comum da loja.
2. Suba com o histórico. Pagou as três primeiras parcelas em dia? Aumente.
3. Anote o porquê. "Paga sempre em dia, cliente desde 2022." Quando o gerente perguntar, a resposta está escrita.
4. Deixe a decisão com uma pessoa só, o dono ou o gerente. O vendedor cadastra a cliente; quem decide o limite é outra pessoa. Assim, ninguém libera crédito para fechar a venda do dia.

#A entrada

A entrada protege a loja de duas formas: reduz o valor que fica em risco e mostra que a cliente tem compromisso com a compra.

Na venda de R$ 300, uma entrada de R$ 100 e mais duas parcelas de R$ 100 faz a loja receber, no dia, dois terços do custo das peças. Se a cliente sumir, a perda é de R$ 50, e não de R$ 150.

Boas situações para pedir entrada:

• Cliente novo, sem histórico na loja.
• Compra maior que o normal para aquela cliente.
• Cliente que já atrasou e voltou a comprar.

#Parcelas que cabem no bolso

Parcelar demais é pedir para atrasar. Uma calça de R$ 180 em seis vezes de R$ 30 parece leve, mas a cliente ainda estará pagando a calça quando ela já tiver desbotado. Prefira prazos curtos (duas, três ou quatro vezes) e vencimentos perto do dia em que a cliente recebe o salário. Se ela recebe no dia 5, uma parcela no dia 10 tem muito mais chance de ser paga do que uma no dia 28.

#A cobrança

Cobrar é parte do crediário, não um constrangimento. A cliente que paga em dia é justamente a que a loja quer manter, e a que atrasa costuma pagar primeiro quem cobra primeiro.

Uma rotina simples:

• Todo dia, olhe quem venceu ontem. Atraso de dois dias se resolve com uma mensagem. Atraso de dois meses vira briga.
• Mande uma mensagem educada e direta: o valor, a data e como pagar.
• Registre o pagamento na hora, até o parcial. Se a cliente pagou R$ 50 de uma parcela de R$ 100, o saldo de R$ 50 continua aberto e visível.
• Juros e multa, se a loja cobra, avise antes, na hora da venda. Surpresa na hora de pagar afasta a cliente boa.

#Quando suspender

Defina a regra antes do problema e siga sempre. Por exemplo: duas parcelas atrasadas ou 30 dias de atraso, o crediário fica suspenso até a cliente acertar. Com a regra escrita, ninguém precisa decidir na frente da cliente, e ninguém abre exceção para a amiga.

Suspender não é cortar a cliente. Ela continua comprando à vista, no Pix ou no cartão, e volta ao crediário quando colocar as contas em dia. E se ela também leva peças em condicional, vale olhar as duas coisas juntas: veja como controlar a condicional sem perder peças.

#Como o CNOTAS cuida do crediário

No CNOTAS, o crediário é liberado no cadastro do cliente, com um limite de crédito. Esse limite vale para o total em aberto: na venda, o sistema soma o que o cliente já deve com a compra nova e, se passar do limite, o crediário não fecha. Cada mudança de limite fica no Histórico do crédito, com quem mudou, quando e o motivo escrito. E mexer no crédito do cliente pede uma permissão própria no nível de acesso: sem ela, o sistema pede a senha de quem pode liberar.

Na venda no crediário, dá para lançar a entrada em dinheiro, Pix ou cartão e deixar no crediário só o que falta. O prazo de pagamento define quantas parcelas e com quantos dias. Cada parcela vira uma conta a receber no nome do cliente. Se a cliente devolver uma peça daquela venda, o valor pode abater o crediário em aberto dela.

Para cobrar, as contas a receber mostram os atrasados em vermelho, com os dias de atraso, e aceitam o recebimento de só uma parte. Na tela Início, o quadro Clientes em atraso lista quem tem parcela vencida, com o botão Cobrar, que abre o WhatsApp com o telefone do cadastro. Os juros e a multa de atraso só são cobrados se a loja ligar, e vale a regra do dia da venda.

Para suspender, é só bloquear o crediário no cadastro do cliente. As parcelas que ele já deve continuam em contas a receber. A condicional tem uma trava parecida: quem está com a devolução atrasada não leva mais peças sem a liberação de alguém autorizado (veja condicional vencida e limite).

O crediário é parte do dia a dia de muitas lojas de moda. Veja como o sistema para loja de roupas do CNOTAS junta crediário, condicional e grade de tamanhos no mesmo lugar.