Como saber se a sua loja está dando lucro

Parece simples, mas é aqui que muita loja se perde. Vamos fazer a conta inteira com o exemplo de uma loja de roupas.

#Faturamento não é lucro

Faturamento é tudo o que entrou de venda no mês. É o número de que todo lojista gosta de falar: "este mês a loja fez R$ 60 mil".

Só que, desses R$ 60 mil, uma parte nem é sua. Pagou as peças ao fornecedor, o aluguel, a equipe, a maquininha. O faturamento diz se a loja está vendendo. O lucro diz se vale a pena vender do jeito que você vende.

#A conta do mês, linha por linha

Imagine uma loja de roupas em novembro:

Dos R$ 60 mil, sobraram R$ 8 mil. É 14% do que a loja vendeu de fato. Em outras palavras: de cada R$ 100 vendidos, ficaram R$ 14.

#O que é o CMV

CMV é o custo da mercadoria vendida: quanto você pagou pelas peças que saíram no mês. Não é o valor das compras do mês.

Se em novembro você comprou R$ 40 mil da coleção de verão, mas vendeu só parte dela, o CMV é o custo dessa parte. O resto continua no estoque. Ainda é dinheiro seu, só que parado na arara. Confundir compra com custo é o erro mais comum: no mês em que chega coleção, a loja parece dar prejuízo; no mês seguinte, parece dar um lucro enorme. Nenhum dos dois é verdade.

#Os gastos que não param

Aluguel, salários, contador e energia chegam todo mês, venda a loja muito ou pouco. São eles que decidem quanto você precisa vender para não perder dinheiro.

No exemplo, os gastos somam R$ 20.500. Como a loja fica com metade de cada venda depois do custo das peças (lucro nas vendas de 50%), ela precisa vender R$ 41.000 de fato só para empatar. Tudo o que passa disso é lucro. Abaixo disso, a loja trabalha de graça e ainda paga para abrir.

Esse número, o quanto precisa vender para empatar, vale ter na cabeça. Ele muda quando o aluguel sobe, quando entra um vendedor novo ou quando a loja passa a dar mais desconto.

#Margem e markup: a confusão que come o lucro

Markup é quanto você soma em cima do custo. Margem é quanto do preço sobra. São coisas diferentes, e misturar as duas é perder dinheiro sem perceber.

Uma blusa custa R$ 50 ao fornecedor e você vende por R$ 100:

• Markup: você somou R$ 50 em cima de R$ 50, ou seja, 100%.
• Margem: dos R$ 100 do preço, sobram R$ 50, ou seja, 50%.

Agora o erro. A lojista quer "50% de margem" e soma 50% no custo: R$ 50 + R$ 25 = R$ 75. A margem real dessa blusa é R$ 25 de R$ 75, ou seja, 33%. E se a cliente pede 10% de desconto, a blusa sai por R$ 67,50 e a margem cai para 26%.

Com 26% de margem e os gastos do exemplo, a loja teria de vender mais de R$ 78 mil por mês só para empatar. Vender R$ 60 mil seria prejuízo. Um "detalhe" de conta na etiqueta muda o mês inteiro.

#Por que o caixa cheio engana

O caixa mostra o dinheiro que entrou e saiu. O lucro mostra o resultado do mês. Os dois quase nunca batem, e o caixa costuma enganar para melhor.

Três situações de loja:

• A coleção ainda não foi paga. Em novembro a loja vende bem e o caixa enche. Mas o boleto da coleção de verão vence em dezembro. O dinheiro que está no caixa já tem dono.
• O crediário é venda deste mês, dinheiro dos próximos. Uma venda de R$ 600 em 3x conta inteira no mês da venda, mas só R$ 200 entram agora. A loja vende, lucra e ainda assim fica sem dinheiro para pagar o fornecedor.
• A retirada do dono não é gasto da loja. Se o dono tira R$ 5 mil para casa, o caixa baixa, mas o lucro do mês continua o mesmo. Misturar as duas coisas esconde se a loja dá lucro de verdade.

Por isso são duas contas: o resultado (deu lucro?) e o fluxo de caixa (vai ter dinheiro para pagar?). Uma loja pode lucrar e quebrar por falta de caixa. E pode ter caixa cheio e estar dando prejuízo.

#O que olhar todo mês

Não precisa virar contador. Precisa olhar sempre os mesmos números, do mesmo jeito:

1. O que a loja vendeu de fato, já sem os descontos e as devoluções.
2. O lucro nas vendas, em %. Se cai mês a mês, a loja está dando desconto demais ou comprando caro.
3. Os gastos da loja, por categoria. Qual cresceu?
4. O resultado, comparado com o mês anterior.
5. Quais produtos e marcas deixam mais lucro, e não só quais vendem mais. A marca que mais vende pode ser a que menos sobra.

E uma condição para tudo isso funcionar: o custo de cada peça precisa estar cadastrado. Sem o custo, a conta do lucro sai maior do que é.

#Como o CNOTAS mostra isso

No CNOTAS, essa conta já sai pronta. O DRE, em Financeiro › DRE, abre no mês e mostra a mesma escada da tabela acima: as vendas, os descontos e as devoluções, o custo das peças vendidas, os gastos da loja por categoria e, no fim, o resultado, em verde ou vermelho. No alto, uma frase resume se a loja lucrou ou teve prejuízo, e a coluna do mês anterior deixa comparar linha a linha. A tela também diz quanto sobra de cada R$ 100 vendidos.

Algumas coisas que o DRE do CNOTAS já separa sozinho:

• A compra de mercadoria não entra como gasto: o custo entra quando a peça é vendida, com o custo que ela tinha no dia da venda.
• As retiradas dos sócios, os empréstimos e os aportes ficam fora do resultado e aparecem só no fluxo de caixa.
• Se alguma peça foi vendida sem custo cadastrado, a tela avisa que o lucro pode estar maior que o real. Veja como cadastrar o custo no produto.

Para saber o que mais deixa lucro, os rankings de vendas mostram produtos, marcas, categorias e vendedores com o líquido, o lucro e a margem de cada um (para quem pode ver o custo). E se os números de uma tela e de outra não batem, o artigo como ver as vendas do mês explica o que cada uma conta.

Saber se a loja dá lucro começa por ter as vendas, os custos e os gastos no mesmo lugar. Conheça o PDV do CNOTAS e veja como as vendas do caixa já viram o resultado do mês.

Depois do lucro, vale olhar para onde ele some sem aparecer: o estoque que falta na contagem e o crediário que não volta.